[4] Easy

<aside> 🤔 고객의 머릿속을 복잡하게 하지마?!

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사람은 고지능 동물로 생존과 번식이 유리하도록 집단을 이루어 최상위 포식자가 되었다. 사람은 똑똑하다.

정말 그럴까?

사람이 동물 사이에서 똑똑할 지 몰라도 소비 하는 상황에서 만큼은 아닌 것 같다. 단 돈 몇 천원 아끼려고 제품 10개를 늘어놓고 비교를 하면서 정작 100만원이 넘는 가전을 구매할 땐 1~2만원은 아까워 하지 않는다. 편향적 사고를 가졌다.

또 하나의 예시를 들어보겠다. 우리가 배달 음식을 시켜 먹을 때를 생각해보자. 혼자 사는 사람은 굳이 많은 음식을 주문할 필요가 없다. 하지만 일정 금액을 넘겼을 때 배달비가 무료이기 때문에 불필요한 음식을 추가로 주문하게 된다. 꼭 필요한 소비를 하지 않는 것이다.

온라인에서 제품을 구매할 때는 어떤가? 무료배송을 맞추기 위해 수량을 늘리거나 다른 제품을 추가로 장바구니에 담는다. 정말 합리적인 소비를 하고 있을까? 물론 판매자에게는 사람들의 바보 같은 소비 습관을 역 이용하여 객단가를 올릴 좋은 기회이기도 하다.

이런 말을 들어본 적 있을 것이다.

마트를 다녀와서 장바구니를 보면 애초에 필요했던 물건은 별로 없다.

우리가 소비를 할 때 여러 정보를 비교하고 똑똑하게 소비한다고 느낄 것이다. 하지만 실제로는 많은 광고 카피와 프로모션에 이끌려 충동 구매를 하고 있다. 당신의 경우는 어떤가? 2+1, 1+1, 50% 최저가 세일 등의 문구에 현혹되진 않았는가? 이를 뒷받침하는 근거는 인터넷에 많으니 궁금하면 검색해보길 바란다.

나 또한 소비를 할 때 불필요한 소비를 하진 않았는지 점검해본다. 그리고 가끔씩 내가 이 제품을 선택한 이유는 무엇일까 다시 생각해본다. 내가 제품을 선택하는 기준은 다른 사람들과 크게 다르지 않다. 따라서 내가 소비하는 방식이 고객이 제품을 선택하는 방식이다. 가끔씩 내가 구매를 결정하게 된 이유를 돌아본다면 고객을 이해하기 쉬워질 것이다.

1. 소비자에게 너무 많은 정보를 강요하지 말아라

소비자는 실제로 똑똑하지 않다. 그렇기 때문에 머릿속이 복잡하면 구매를 주저하게 된다. 너무 많은 정보를 주려고 하다가 오히려 고객을 잃는 경우가 많은데, 초보는 그것을 잘 모른다.

쉽게 떠오르는 예시들을 말해보겠다.

1. 제품 KC 인증
2. 특허
3. 상표권
4. 임상시험
5. 테스트
6. 성적서
7. 성분의 수 많은 효능
8. 제품의 수 많은 기능
9. 000 기술력

일단 머릿속에 떠오른 단어들을 적어봤다. 찾아보면 더 많겠지만 저것들로도 충분하다. 흔히 자신의 제품을 사랑하시는 대표님들이 착각하는 오류가 있다.

“우리 제품이 다방면으로 뛰어나고 소개할 내용이 많으니 최대한 많은 정보를 상세페이지에 욱여 넣어야겠어! 김팀장! 상세페이지에다가 이것도 넣고, 저것도 넣어.”

과연 고객은 ‘000기술력’ ‘00특허’ ‘00테스트’에 깊게 관심이 있을까? 아니 절대 그렇지 않다. 매우 극소수의 고객만이 모든 정보를 책 읽듯이 정독하고 따져본다. 나머지 고객들은 너무 많은 정보에 지쳐 읽는 것을 포기하게 된다. 정보를 전달한다면 핵심이 되는 액기스 포인트만 추려서 기재하자.

아마존 베스트셀러 1위를 기록한 원씽에서는 단순함을 강조하고 있다. 우리 인생에서 복잡한 많은 일들을 모두 완벽하게 처리하기란 어렵다. 그렇기 때문에 우리는 단순함을 추구할 필요가 있다.

끝까지 남겨야 할 것을 찾아라 – 원씽 –

사람들은 이미 많은 고민들로 에너지를 소모하고 있다. 우리 제품이 고객에게 또 다른 고민을 안겨주진 않는지 점검해봐야 한다. 따라서 우리 제품을 홍보할 때는 타깃 소비자의 마음을 흔들 단 하나의 메시지를 고수해야 한다.

예를 들어, 많은 화장품 비교군들이 있지만 저마다 강조하는 핵심 성분이 다르다.

1. 히알루론산
2. 비타민C
3. 알로에
4. 락토바실러스

정말 잘 판매하는 브랜드는 하나의 제품에 하나의 강조 포인트를 제시한다. 그리고 하나의 포인트를 처음부터 끝까지 강조한다.

웰라쥬 리얼 히알루로닉 블루 앰플 (실제로 주변에도 쓰는 사람이 많다)

웰라쥬의 히알루로닉 세럼을 보면 히알루론산을 처음부터 끝까지 강조하고 있다. 화장품의 다양한 원료 중에서 핵심이 되는 성분 한 가지로 소비자의 마음을 흔든다. 단순하면서 강렬하다. 제품의 강점이 무엇인지 제대로 파악하여 소비자에게 쉽게 설명하는 것이다. 소비자는 어려운 것을 싫어한다. 많은 정보를 받아들이기를 거부한다.

‘원 메시지’ 라는 이 전략은 우리 제품을 제대로 알고 있을 때 사용 가능하다. 따라서 내 제품에 대한 연구가 꼭 선행되어야 한다.

또한 경쟁 제품들의 원 메시지를 파악하여 겹치지 않는 것을 찾는다면 틈새시장을 찾은 것이다.

2. 쉬운 단어를 선택하라

우리는 흔히 지식의 저주에 걸린다. 내가 아는 배경지식을 상대방도 알 것이라 착각하는 경우가 있다. 그런 경우 대화를 하다 보면 나만 알고 상대는 몰라서 당황하게 된다. 그렇게 서로 기분이 상하게 되어 대화가 길게 이어지지 않는 경우가 있다.

소비자가 모두 알 것이라는 생각을 버려야 한다. 내가 만약 마케팅 전문용어로 이 책을 제작한다면 당신은 얼마나 이해할 수 있을까? 모르는 단어를 인터넷에 검색하기 바쁘고, 더 이상 읽기를 포기할지도 모른다.

소비자는 제품에 대해서 잘 알지 못한다. 그렇기에 우리는 친절한 교회 오빠가 되어서 잘 설명해줘야 한다. 고객은 그런 친절에 감동 받아 브랜드와 제품을 더 좋은 이미지로 인식하게 된다. 어려운 단어는 최대한 쉬운 단어로 바꾸도록 하자. 읽기에 난해한 상세페이지는 구매 욕구를 떨어뜨린다.

3. 문장은 짧게, 리듬을 타라

쉽게 읽히는 상세페이지의 조건은 한 가지 더 있다. 그것은 바로 길게 쓰지 않는 것이다. 너무 많은 내용을 넣는 것처럼 긴 호흡의 텍스트도 고객에겐 불편함이 된다.

쉬운 예를 들자면 산문이 아닌 시의 형식을 떠올려봐라. 긴 문단은 한 호흡에 읽기가 어렵지만 시처럼 짧은 형식은 한 호흡에 술술 읽힌다. 책 한 권 읽기는 어렵지만 시 한 편 읽기는 매우 쉽다. 거기에 리듬을 살린다면 고객이 춤을 출 것이다.

Visual 챕터의 폰트 부분을 참고하여 함께 적용하면 이해가 빠르다.